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M&Aでのソーシングの重要性と手段を解説！業務内容、手順は？【成功事例あり】

M&Aでのソーシングの重要性と手段を解説！業務内容、手順は？【成功事例あり】
M&Aにおけるソーシング業務は、M&Aの成否に大きく影響します。本記事では、M&Aにおけるソーシング業務の重要性や業務内容、進め方などについて解説します。
 
また、適切なソーシングによってM&Aに成功した企業の事例もあわせてご紹介します。

M&Aでのソーシング

M&Aでのソーシング
 
M&Aのプロセスにはソーシングと呼ばれる業務分野があり、ソーシングがうまくいかなければM&Aの成功はありません。
まずは、そもそもM&Aとはどのようなものか、ソーシングとはどのような業務を指しているのかについて解説します。

M&Aとは

M&Aとは「合併と買収」を意味し、各種の手法を用いて企業の買収や統合、特定事業の譲渡、資本業務提携提携などを行うことを指します。
 
M&Aの当事者はさまざまな目的を持ってM&Aに臨みます。そのため、満足のいくM&Aを行うには、最適なM&A相手探しや円滑な交渉などを経なければなりません。
 
また、M&Aスキームの策定には広範囲の専門知識が必要です。特に、中小企業同士のM&Aでは、ソーシングと呼ばれるM&AプロセスがM&A全体の成否を大きく左右します。

M&Aでのソーシングとは

M&Aにおけるソーシングとは、M&Aの専門家によるM&Aニーズの発掘から基本合意書の締結までの手続きを指します。
 
M&Aニーズの発掘とは、M&Aの専門家が相談者の話を聞き、その相談者の目的達成・課題解決にとって本当にM&Aが必要なのかを判断・アドバイスする段階のことです。
 
そして基本合意書の締結は、売り手と買い手の交渉を調整してまとめた段階であり、最終契約に向けたスタート地点となります。つまり、M&Aにおいてソーシングとは、M&A契約に向けた導入部分に該当します。
 
契約に向けた導入プロセスであるソーシングに対して、実際の契約プロセスはエグゼキューションと呼ばれています。エグゼキューションは合意内容を契約につなげていく過程のことです。
 
ソーシングは相手探しと交渉の段階、エグゼキューションは契約の段階なので、M&Aの専門家に求められる知識や能力は別のものと考えてもよいでしょう。

M&Aでのソーシングの重要性 

M&Aでのソーシングの重要性 
 
ソーシングはM&Aで重要な役割を果たし、中小企業のM&Aにおいては特に重要性を増します。ここではM&Aにおけるソーシングの重要性について解説します。

ソーシング業務の失敗はM&Aの失敗につながる

M&Aを検討している方の関心は、良い相手と出会えて納得のいく交渉ができるかという点に集まります。まずM&Aの相手が決まらなければ何も始まらないという意味では、ソーシングは非常に重要です。
 
事業引継ぎ支援センターの平成30年度における相談社数は11,477件であり、そのうち譲渡の相談件数は4,405件で、成約件数は923件となっています。
 
これは事業引継ぎ支援センターで過去最高の結果であり、相談社数に関しては各事業引継ぎ支援センターが目標としていた数字を超えていました。
 
しかし、成約件数は目標を下回っています。特に小規模の企業ほどマッチングまで至る確率は低くなるのが現状です。このことから、ソーシングの成否がM&Aの成否を左右することがわかります。

ソーシング業務はM&A仲介会社などに任せるべき

M&Aにおけるソーシングを成功させるためには、最適なM&A相手に出会えるかどうかが重要です。そのためには、最適なM&Aを探すことができるネットワークが必要です。しかし、個人の場合はネットワークにも限界があります。
 
一方で、M&A仲介会社などの専門家の場合は、独自に幅広いネットワークを築いています。専門家のネットワークを活用できれば、個人のネットワークでは出会えないM&A相手に出会うことも可能です。
 
特に優良な案件情報ほど専門家のネットワークの中で速やかに回され、適切なM&A相手とマッチングされていきます。そのような案件情報を素早く取得するには、ソーシングに強いM&A仲介会社によるサポートが欠かせません。
 

M&Aでのソーシングの手段

M&Aでのソーシングの手段
 
ソーシングの進め方は専門家によって違います。ソーシングで特に大きく違いが出るのは、交渉の際のスタンスです。交渉のスタンスには「仲介型」と「アドバイザー型」があります。
 
仲介型とは、売り手と買い手の意見を調整してまとめる仲人役を専門家が担当する方法です。
 
仲介型は売り手と買い手の信頼関係構築と交渉成立までのスピードを重視するので、オーナー経営者同士の関係性がM&Aの結果に大きく影響し、時間的余裕のないことが多い中小企業に合った方法とされています。
 
ただし、利益相反関係にある売り手と買い手の主張をまとめるので、ある程度妥協が必要な条件は出てくるでしょう。妥協ラインを探りつつも、双方が納得のいく地点に落ち着くことができるかは、M&Aの専門家の手腕によります。
 
一方、アドバイザー型とは、売り手か買い手どちらかに専属で助言を行う方法です。仲介型と違いほとんど妥協することなく条件交渉を行う点がメリットでありデメリットでもあります。
 
アドバイザー型は大半の専門家が大企業向けに行っていますが、中小企業専門で行なっている専門家もごく少数存在します。

M&Aでのソーシング業務内容

M&Aでのソーシング業務内容
 
M&Aにおけるソーシングは以下の業務が重視されます。
  1. M&A先の選定 
  2. M&A先の絞り込み
  3. M&A先との交渉

１.M&A先の選定

M&A先の選定方法には、専門家の案件情報を活用する方法と、自身で探してきた案件にあたっていく方法がありますが、情報の豊富さやリスク管理の面などから、中小企業の場合は専門家の案件情報を活用するケースがほとんどです。
 
ソーシングの最初の段階で確認できる企業情報は業種やエリア、事業規模といった基本データのみです。基本データから候補先のリスト(ロングリスト)を作成します。

２.M&A先の絞り込み

ロングリストにまとめた候補先の中から、さらに詳細な企業情報を確認したうえで、企業数を絞り込んだ候補先のリスト(ショートリスト)を作成します。
 
数社に絞り込んだショートリストの中に自社に関心を持った企業があれば、交渉に向けての準備を開始します。M&A先の情報収集と分析や質疑応答の準備、交渉の場所と日程の調整などが完了したら交渉に臨みます。

３.M&A先との交渉

ソーシングでは、専門家の助言を参考にM&A先と交渉を進めていきます。前述のように、専門家による交渉のサポート方法には仲介型とアドバイザー型があり、どちらを選ぶかで交渉の流れは変わります。
 
また、交渉が長引いてくると進行が行き詰まってくることも少なくありません。
 
そのような場合には専門家が良き相談相手となることも多いでしょう。その意味でも、専門家を選ぶ際に相性を確認することも大事です。
 

M&Aでソーシングを行う手順・流れ 

M&Aでソーシングを行う手順・流れ 
 
売り手がM&Aを行う際は、以下の流れで進んでいきます。
  1. 専門家への相談
  2. アドバイザー契約・秘密保持契約締結
  3. 自社の分析・企業価値評価
  4. 買い手の選定
  5. 交渉用資料作成・スケジュールやスキームの検討
  6. 買い手との交渉
  7. 基本合意書の締結
  8. デューデリジェンスの受入と契約内容の再調整
  9. 最終契約書の締結
  10. クロージング
 
このうち、ソーシングは1から7までの部分にあたります。これらのソーシング業務を遂行するには、広範な情報ネットワーク、法務・会計・税務の知識、交渉能力、さまざまなアレンジメント力など、多岐に渡る能力が必要です。
 
M&Aの専門部署を持つ大企業でもなければ、自力でこれらのソーシング業務を行うことはできません。
 

M&Aでのソーシングの成功事例 

M&Aでのソーシングの成功事例 
 
ここでは、ソーシングを得意とするM&A総合研究所が過去に成約に導いた以下のソーシング成功事例をご紹介します。
  1. 後継者不在のためM&Aによる事業承継を実施した、売上20億円の飲食業
  2. M&Aによる株式譲渡を実施して3ヶ月後に10億円で売却が決まった、創業3年のIT企業
  3. 業績悪化・後継者不在でM&Aによる会社売却を実施した介護施設
  4. 仮想通貨情報提供事業を事業譲渡
  5. 事業拡大目的で同業種企業の傘下に入ったフィンテックITベンチャー

１.後継者不在のためM&Aによる事業承継を実施した、売上20億円の飲食業

1件目のソーシング成功事例は、後継者不在のためM&Aによる事業承継を実施した、売上20億円の飲食業です。
 
経営者のKさんは体調を崩したことをきっかけに、M&Aによる事業承継を検討し始めました。Kさんの会社はM&A総合研究所に相談してから1ヶ月で譲渡先企業が決まり、4ヶ月後には希望額でM&Aが成立しています。
 
全国に広がっているM&A総合研究所の公認会計士ネットワークにより、迅速なマッチングが可能となった事例です。

２.M&Aによる株式譲渡を実施して3ヶ月後に10億円で売却が決まった、創業3年のIT企業

2件目のソーシング事例は、M&Aによる株式譲渡を実施して3ヶ月後に10億円で売却が決まった、創業3年のIT企業です。
 
経営者のTさんは、さらなる会社の成長機会を求めてM&Aの実施を決めました。しかしなかなか譲渡先が見つからなかったため、他の仲介会社からM&A総合研究所に依頼。その後1週間で譲渡先が決まり、1社目の面談でM&Aが成立しています。
 
M&A専門の会計士が先頭に立って交渉をサポートしていたことがスムーズな成約につながりました。

３.業績悪化・後継者不在でM&Aによる会社売却を実施した介護施設

3件目のソーシング事例は、後継者が不在で、従業員や入居者のためにM&Aによる会社売却を実施した介護施設です。
 
介護施設経営者のAさんは、年々業績が悪化しつつあることや後継者がいないことから、入居者や従業員の今後を考え、M&Aによる会社売却を決めました。売却先は介護施設を運営する大手企業で、6ヶ月でのM&A成立となっています。
 
交渉では、従業員の待遇面などAさんの意向をアドバイザーがしっかりと反映したお陰で、納得のいくM&Aができています。

４.仮想通貨情報提供事業を事業譲渡

4件目のソーシング事例は、仮想通貨情報提供事業を事業譲渡した事例です。
 
経営者のDさんは数ヶ月に渡って複数のM&A仲介会社に譲渡先を探してもらっていましたが、交渉が途中で破談になるなど成約までには至りませんでした。
 
そこでM&A総合研究所に相談したところ、1週間で買い手が見つかり、買い手の買収意欲も高かったことから1ヶ月でM&Aが成立しています。

５.事業拡大目的で同業種企業の傘下に入ったフィンテックITベンチャー

5件目のソーシング事例は、事業拡大のためM&Aによって同業種企業の傘下に入ったフィンテックITベンチャー企業の事例です。
 
フィンテック関連のベンチャー企業を経営するMさんは事業に行き詰まりを感じ、M&A総合研究所に相談しました。
 
ベンチャー企業にも強いコネクションを持つM&A総合研究所の担当者はすぐにフィンテックベンチャー企業を紹介し、2.5ヶ月でM&Aの成立まで至っています。
 

海外M&Aは特にソーシングが大切 

海外M&Aは特にソーシングが大切 
 
海外M&Aでは特に専門家のソーシングが鍵となります。国内企業がM&Aにより海外参入することを検討し専門家に相談したとしても、海外に案件化できている対象企業がいなければ交渉に進むことすらできません。
 
海外でM&A相手先を探すには、海外にもネットワークを持つ専門家を選ぶ必要があります。
 
また、海外企業との交渉は国内企業のようにはいきません。国によって違う文化や法律に配慮した交渉を行う必要があります。
 
国によって交渉の仕方自体も大きく違い、日本では考えられないような交渉を仕掛けてくる国もあります。そのような国の企業と対等に交渉を行うには、その国を熟知した専門家によるソーシングが欠かせません。

ソーシング業務からM&A全般でおすすめの相談先

ソーシング業務からM&A全般でおすすめの相談先
 
M&Aにおけるソーシングを成功させるには、最適なM&A先を見つけるネットワークと、M&A先との関係を良好に保ちながらも双方が納得のいく条件にまとめる交渉力が必要です。そのためには、ソーシングを得意とする専門家への相談が有効です。
 
ソーシングを得意とするM&A総合研究所では、平均3ヶ月でのスピーディーなM&A成立と希望価格以上での会社売却を実現します。
 
また、ソーシング以降のエグゼキューション業務でも、M&A専門の会計士と弁護士がM&Aをサポートするので、高い専門性が求められるエグゼキューション業務をスムーズに進めることが可能です。
 
M&A総合研究所では無料相談を随時受け付けておりますので、M&Aをご検討の際はお気軽にご相談ください。
 

まとめ 

まとめ
 
本記事では、M&Aにおけるソーシングについて解説してきました。
 
M&Aにおけるソーシングは以下の流れで進められます。
  1. 専門家への相談
  2. アドバイザー契約・秘密保持契約締結
  3. 自社の分析・企業価値評価
  4. 買い手の選定
  5. 交渉用資料作成・スケジュールやスキームの検討
  6. 買い手との交渉
  7. 基本合意書の締結
 
今回ご紹介した、M&A総合研究所によるソーシング成功事例は以下の5件です。
  1. 【売上20億円飲食業】後継者不在の為、M&Aによる事業承継を実施
  2. 【創業3年のIT企業】M&Aによる株式譲渡を実施、3ヶ月で10億円で売却
  3. 【業績悪化の介護施設】後継者不在、従業員や入居者様のことを考えM&Aによる会社売却を実施
  4. 【仮想通貨事業会社】M&Aによる譲渡を実施、ブロックチェーン関連の事業切り離し
  5. 【急成長のベンチャー企業】M&Aによる株式譲渡を実施、シナジーが強固な為、会社売却を実施
 
M&Aの成功には、ソーシングを得意とする専門家のサポートが欠かせません。M&Aをご検討であれば、M&Aの専門家へ相談することをおすすめします。

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