商社のM&Aは中小企業こそ行うべき!事業拡大で中抜きに対応する!

商社のM&Aは中小企業こそ行うべき!事業拡大で中抜きに対応する!

中小商社の業績をさらに良くしたい」と、悩んでいませんか?

オリンピックや万博などで様々な特需が期待されており、業績が一時的に向上している会社が多いです。

しかし、直近10年間の商社全体の業績は停滞しており、数年後も特需があるかはわかりません。

ですが、しっかりと自社を洗い出すことでメリットを相手に伝え、売買に成功することができるはずです。

ここでは、商社のM&AのメリットやM&A成功事例、売り手の探し方などを紹介します。

同業他社や関連企業を買収し、事業拡大と業績向上を叶えましょう。

目次

1.商社はM&Aでの事業拡大が盛んに行われている!

商社はM&Aでの事業拡大が盛んに行われている!

商社は、M&Aでの事業拡大が盛んに行われています

近年売上が減少しつつある商社は、積極的にM&Aを行うようになりました。

今までは大手商社のM&A案件はよく注目されていましたが、最近では中小企業のM&A案件が目立っています。

なぜこのように商社によるM&Aが増加したのかは、商社業界の移り変わりが関係しているのです。

それでは、商社業界の現状を詳しく確認しておきましょう。

1−1.商社業界の現状

1−1.商社業界の現状

商社業界の現状は、長年の業績の停滞によって厳しいものだと言えます。

これは、EC事業の発達により小売業者がメーカーと直接取引する「中抜き」が拡大しているのが大きな理由です。

小売業者が商社を通さなくなったことにより、商社業界の需要は下がっています。

特に中小商社に影響が大きく、10年後には需要の激減が予想されているのです。

したがって、中小商社もメーカーや小売業者、同業他社を積極的に参加に入れていくことが生き残りのポイントとなっています。

それによって、事業拡大と販路拡大を進めていきましょう。

しかし、「M&Aで他社を買収するのには、どれくらいのお金が必要なんだろう。。」と、お悩みの人も多いはずです。

ここからは商社M&Aにおける買収価格の相場を見ていきます。

2.商社M&Aにおける買収価格の相場

商社M&Aにおける買収価格の相場

中小商社におけるM&Aの買収価格は、3,000万円から5億円程度が多いです。

安ければ3,000万円以下で買収ができることもあるので、買収予算が少なくても安心してください。

買収企業の状況に応じて価格が変動するため、具体的な相場はありません。

買収価格を決める場合、以下の3つの方法のいずれかで決定します。

  •  時価純資産額と営業利益3~5年分の合計で決める
  •  これまでの商社M&Aの事例を参考にして決める
  •  売り手の現在の利益から将来獲得できる利益を評価して決める

これら3つのどの方法をとるのかで、買収価格が大きく変わるのです。

そのため実際に商社をM&Aで買収する場合には、交渉するときの参考にするためにあらかじめ買収相場を専門家に依頼して算出しておいてください。

単に買収価格だけで企業を選ばずに、M&A後のことまでも細かく考えた上で売り手を選ぶのが良いです。

以上が、商社におけるM&Aの買収価格の相場についてでした。

しかしM&Aに興味はあるものの、なかなか決断できない人も多いと思います。

そこでM&Aにおける買い手と売り手それぞれのメリットを確認していきましょう。

3.商社M&Aの買い手のメリット

商社M&Aの買い手のメリット

商社M&Aの買い手におけるメリットは、以下の4つです。

  1. 低コストで事業拡大や専門性を高められる
  2. 新たな取引先を獲得できる
  3. 買収先のブランド力を活用できる
  4. 新規設立や外注のコストを削減できる

順番に、見ていきましょう。

メリット1.低コストで事業拡大や専門性を高められる

商社でM&Aを行えば、低コストでの事業拡大が行いやすくなります。

M&Aでの買収すると、既に経営が安定している事業を自社に取り入れることが可能です。

同業種を買収すると、既存事業の強化が狙えるので、従来より安定した経営が図れます。

一方、他事業を買収すると新規顧客を引き継げるので、既存事業との相乗効果で業績の拡大が狙えるのです。

さらに専門商社を買収すると、これまで参入できなかった分野で取引ができるようになります。

そのため、事業拡大を行いたいときはM&Aを行うのが最適です。

メリット2.新規顧客を獲得できる

他の商社をM&Aで買収することで、新規顧客を取り込むことができ業績を向上させることが可能です。

買収した商社の顧客を手に入れれば、すぐに売上へと繋げることができます。

また、信頼度の高い会社を買収することで、新たな顧客の開拓がスムーズに行うことも可能です。

積極的に新規顧客の開拓ができるので、通常では何年もかかる事業成長を、より早く行えるようになります。

また、得意分野が異なる企業を買収できれば、これまで得ることができなかった顧客の獲得が視野に入れられるのです。

メリット3.買収先のブランド力が得られる

M&Aで企業を買収すると、買収先のブランド力が得られます

企業のブランド力とは、実績などから形成される対外的な評価のため、簡単に生み出すことができません。

そのため、取引企業から高評価を得ている会社の買収に成功すると、同時に自社の評価を上げられます

ブランド力が強化されれば、新規顧客の開拓がスムーズに行えるなど、業績に繋がるメリットが受けられるのです。

そのため、M&Aで企業を買収してブランド力を得ることは、時間を掛けずに業績を向上できる手段として活用されています。

メリット4.他業種を買収すると独占的に商品を取り扱える

メーカーなど他業種を買収することで、独占的に商品を取り扱えるようになるのもメリットです。

自社では取り扱っていない商品を扱う会社を買収すれば、新たな需要に応えられます。

また、すでにシェアの高い商品を扱う会社を買収すれば、自社のシェア拡大も望めるのです。

したがって、自社の取り扱う商品をもっと良くしたいと考えるなら、M&Aを行いましょう。

4.商社M&Aの売り手のメリット

商社M&Aの売り手のメリット

商社のM&Aにおける売り手のメリットは、以下の3つです。

  1. 廃業を回避することができる
  2. 買収先の経営資源を使える
  3. 売却利益として現金が受け取れる

それでは、1つずつ確認していきましょう。

メリット1.廃業を回避することができる

M&Aで売却することにより、業績不振からの廃業を回避することができます

M&Aで会社を引き渡せば、売却先に従業員や取引契約を引き継いでもらえるからです。

一方、廃業をすると従業員の雇用や取引先との契約更新に関わる手続きが発生し、多くの関係者に影響を与えてしまいます。

現状、多くの経営者は後継者の育成を考えている場合が多いです。

しかし、後継者の独立や離職が原因で、後継者の育成に手が回っていない企業が全体の半数を占めています。

ですので、後継者の育成が難しければ、M&Aで商社を引き継いでもらえば廃業を回避することが可能です。

メリット2.買収先の経営資源を使える

M&Aで自社を売却するメリットの1つに、買い手企業の経営資源を使えるようになることがあります。

買い手側のアイデアや取引企業、資金などを自社の事業に対して使えるのです。

それによって、自社事業の成長が見込めます

ですので、「自分が引退した後でも、会社は成長してほしい」と考える経営者にとって、大きなメリットと言えるのです。

メリット3.売却利益として現金が受け取れる

事業の売却に成功すると、売り手はまとまった現金が受け取れます

例えば、売却額が1億円であれば、税金分を差し引いても約8,000万円の利益を受け取れるのです。

そのため、早期リタイアを検討している経営者もM&Aを実施することがあります。

経営から離れたあとの生活資金に不安があるなら、まとまった現金が得られるM&Aを活用しましょう。

5.商社のM&Aにおける成功事例5選

商社M&Aの成功事例5選

商社におけるM&Aでは、成功事例として以下の5つが挙げられます。

  1. ヤギとアタッチメント
  2. 蝶理とピイ・ティ・アイ・ジャパン
  3. マルカキカイと北九金物工具
  4. 山善と東邦工業
  5. 文化シヤッターと西山鉄網製作所

1つずつ、成功事例を紹介します。

成功事例1.ヤギとアタッチメント

繊維専門商社の株式会社ヤギは、有限会社アタッチメントの株式をすべて取得しました。

アタッチメントは、紳士服や婦人服のデザインや製造販売をしている会社です。

ヤギは事業領域の拡大を進めており、以前にも「タトラス」の販売で有名なリープスアンドバウンズを子会社化しています。

今回アタッチメントを手に入れたのは、販売チャネルの拡大や、繊維二次製品部門の強化が狙いです。

既存事業との相乗効果を期待したM&Aで、事業拡大をするのは良い経営戦略だと言えます。

成功事例2.蝶理とピイ・ティ・アイ・ジャパン

蝶理株式会社は、ピイ・ティ・アイ・ジャパン株式会社の株式をすべて取得し、子会社化しました。

蝶理は、繊維・化成品の専門商社です。

売り手のピイ・ティ・アイ・ジャパンは、化学品専門商社で、エポキシ関連商材など特殊化学品を多くの業界と取引していました。

この事例では蝶理は、ピイ・ティ・アイ・ジャパンの開発力を得るのが狙いでした。

それによってピイ・ティ・アイ・ジャパンの取引先に対しても新たな商材を提案していきます。

このように、事業拡大や販路拡大のためにM&Aが活用されることは多いです。

成功事例3.マルカキカイと北九金物工具

マルカキカイ株式会社は、海外にも拠点を置く産業機械の専門商社です。

2017年12月1日、マルカキカイ株式会社は、福岡県で機械工具関連の消耗品を販売している北九金物工具における全株式を取得し、子会社化に成功しました。

マルカキカイは、北九金物工具を子会社化とすることで、新規販売地域への参入を図っていました。

また、既存販売地域へのサービス強化も望まれており、これまで以上の売上を出せる見込みがあります。

このように、M&Aでは新規販路を得たり、既存販路へのサービス強化ができるのです。

成功事例4.山善と東邦工業

2017年3月、機械商社の株式会社山善は、株式交換を用いて東邦工業株式会社の完全子会社化に成功しました。

東邦工業は、広島県に拠点を置くロボットのシステムインテグレーターを担う企業です。

このM&Aでは、生産現場での自動化や省電力化が望まれています。

さらに、システムインテグレーション機能の今まで以上の発展も狙いです。

このように、自社にすでにある事業部門を強化するためにも、M&Aは有効な手段となっています。

成功事例5.文化シヤッターと西山鉄網製作所

文化シヤッター株式会社は、有限会社西山鉄鋼製作所の株式をすべて取得する形でM&Aを進めました。

それによって、西山鉄鋼製作所は、文化シヤッターの子会社として今後は経営されることになります。

西山鉄鋼製作所は、首都圏を中心に住宅向け製品を作るメーカーでした。

文化シヤッターは、総合建材メーカーとして多くの利用者に寄り添う製品を提供しています。

今回のM&Aによって、建材分野の事業領域や販路の拡大、経営基盤の強化が期待されているのです。

このように、M&Aで事業拡大や収益モデルの多様化を狙うことはよくあります。

以上が、商社M&Aの成功事例5選でした。

このようにM&Aでの買収は多くの商社で行われています。

その中でもより良い売り手が見つかりやすいようにするためには、次に紹介するポイントを意識してください。

※事例についての関連記事

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6.商社M&Aで買収すべき売り手4つのポイント

商社M&Aで買収すべき売り手4つのポイント

商社のM&Aで買収時にチェックするべきなのは、以下の4つのポイントです。

  1. 安定した取引をできる小売業者はいるか
  2. 独占的に取り扱う商品があるか
  3. 専門性に特化した事業があるか
  4. IT化に対応しているか

それでは順番に見ていきましょう。

ポイント1.安定した取引をできる小売業者はいるか

安定した取引のできる小売業者が多いと、M&Aで有利な取引ができます。

なぜなら、安定した取引のできる小売業者がいれば買収後も確かな売り上げが期待できるからです。

客観的に分析するためにも、小売業者の洗い出しを行い取引内容を把握しておきましょう。

買い手企業にも分析内容を見せることで根拠ある数字を見せることができ、自社の強みをアピールすることができます。

また、安定した取引をしている小売業者が少ないのであれば、既存顧客の取引数を増やしたり新規顧客を獲得する努力も必要です。

商社にとって安定した取引した小売業者の数は強みなので、しっかりと伸ばしていきましょう。

ポイント2.独占的に取り扱う商品があるか

独占的に取り扱う商品があると、M&Aで有利に交渉を進めることができます。

近年、商社が獲得したいと考えている商品は、AIを活用したサービス・製品、IoTです。

専門性の高い技術には特許や著作権が必要なものが多く、これらを獲得したいと考える商社が増えています。

しかし、このような取引を0から交渉することは難しいです。

そこで、M&Aを活用して手に入れたいと考える企業が増えています。

特許、著作権、商品など自社でしか取り扱えないものがないか調べてみましょう。

ポイント3.専門性に特化した事業があるか

専門性に特化した事業があると、価値のある商社だと思ってもらえます。

なぜなら、他社との差別化ができ、競争率をアップさせられるからです。

例えば、医薬品、食品、鉄鋼、機械、燃料・エネルギー、繊維、化学など商社には様々な分野があります。

特化した事業があれば、その業界において高い売り上げをシェアしていることを示せるはずです。

総合商社はできるだけ手広く商品の取り扱いをしたいため、専門性の高い事業は喉が出るほど欲しいと思ってもらえるでしょう。

このような理由から商社M&Aにおいて専門性に特化した事業の有無は重要なポイントなのです。

ポイント4.IT化に対応しているか

社内業務などがIT化に対応していることは、重要なポイントといえます。

なぜなら、IT化に対応していない会社は業界で取り残される恐れがあるからです。

業界問わずIT化が顕著化しているのは、業務を効率的に行うためです。

つまり、IT化ができていない企業は人件費や市場調査などにコストがかかる企業であるともいえます。

もちろん、M&A後に買い手に合わせたIT化を進められれば問題ありません。

しかし、いきなり業務遂行方法を変えると戸惑う従業員も多いです。

そのため、IT化をして効率よく事業を成立させられている企業であることを押さえておくべきと言えます。

7.商社M&Aの最適な売り手の探し方

商社M&Aの最適な売り手の探し方

ここまでポイントをお話してきましたが、相手がいなければ成立しませんよね。

そこで、以下2つの売り手探しを検討してみましょう。

  1. 専門性の高いマッチングサイトを選ぶ
  2. 仲介会社などの専門家に依頼する

それでは順番に、案件の探し方を説明しますので確認してみてください。

方法1.専門性の高いマッチングサイトを選ぶ

専門性の高いマッチングサイトで売買相手を探すことができます。

マッチングサイトとは、売り手情報と買い手情報が掲載されており、お互いに良いと思った企業にアプローチすることのできるサイトです。

無料で登録できるサイトが多く、多くの企業情報を見ることができます。

気になる企業を見つけたら直接メッセージを送り、自社とM&Aをしないかアプローチしてみましょう。

中でも、商社に特化したマッチングサイトであれば、狙い通りの売買相手が見つかる可能性が高いです。

しかし、多くのマッチングサイトでは自社が直接アプローチをしなければなりません。

当然条件交渉や契約書作成のサポートは期待できないでしょう。

そのため、自社で弁護士やM&AアドバイザーなどM&Aを成立に向けたサポーターを探さなければなりません。

一見、手軽に見えるマッチングサイトですが、結局自分たちで専門家を雇わなければならない点に注意しましょう。

方法2.仲介会社などの専門家に依頼する

仲介会社などの専門家に依頼して売買相手を探すことができます。

多種多様な業界に精通している専門家であれば「商社を買収したい」「商社を売却したい」といった企業情報を持っている可能性が高いです。

特に商社に特化した専門家であれば、情報も豊富に持っているでしょう。

M&Aを得意とする弁護士や会計士に依頼するのも良いですが、おすすめはM&A仲介会社に依頼することです。

なぜなら、M&A仲介会社であればM&Aの経験・実績が豊富だからです。

M&Aを専門に取り扱っているので売買情報も常にたくさん持っています。

弁護士などの専門家とも連携をとっているため、専門的に分からないこともすぐに解決してくれるでしょう。

このようにM&A仲介会社であればM&Aの総合コンサルタントを任せられます。

商社M&Aで売買相手探しに困ったらM&A仲介会社に相談することをおすすめします。

8.商社M&Aで押さえるべき3つの留意点

商社M&Aで押さえるべき3つの留意点

商社のM&Aでは、以下の3つの留意点を押さえておきましょう。

  1. M&Aが終わるまでの時間も考慮する
  2. 財務状況は正しく伝える
  3. 流通の全国化や物流の効率化が必須である

それでは順番に、お話していきますね。

留意点1.M&Aが終わるまでの時間も考慮する

M&Aが終わるまでの時間を考慮してM&Aを進めましょう。

というのも、通常M&Aの検討からM&Aの成立まで半年〜1年程度かかります。

とりわけ商社のM&Aは慎重に進めなければなりません。

なぜなら売り手企業の持っている販売権がM&Aによって失われることもあるからです。

独占して特定の会社の商品を輸入している場合、「買い手傘下になるなら取引はやめる」と言われることもあり得ます。

仕入れ元の意見も十分に聞いた上でM&Aを進めなければ事業が成り立たなくなる恐れがあるのです。

このように、商社M&Aには時間がかかります。慎重に進めましょう。

留意点2.財務状況は正しく伝える

売り手は、正しい財務状況を買い手に伝えるようにしましょう。

確かに不都合なことを隠して会社をよく見せたいという気持ちも分かります。

しかし、誤った情報を公開したり隠蔽をすると、虚偽の情報を渡したとしてM&A成立後訴えられることもあるのです。

買い手は売り手の提出する情報を元に企業価値算定を行い、買収を決定します。その情報が間違っていたとすれば、買い手は大きな損失を受けることになるでしょう。

正しい財務状況を伝えるためにも必ずM&Aに強い公認会計士を雇い、正確な数字を提示できるよう準備すべきです。

留意点3.流通の全国化や物流の効率化が必須である

商社M&Aを実施後、流通の全国化や流通の効率化はしておきましょう。

なぜなら、多くの商社がM&Aで1つの組織になって取り扱い商品が増えても、商品を売る相手がいなければ意味がないからです。

流通量を増やせないのであれば、M&Aで期待したシナジー効果は得られないこともあります。

流通を増やすためには顧客層を増やしたりエリア開拓が必須です。

また、同じような商品を取り扱うM&A会社とM&Aをすることで、売買相手の取り扱う商品を自社の同じ顧客に抱き合わせで売ることもできます。

M&A後のことも見据えて、顧客開拓をし流通量を増やせるように計画を立てましょう。

9.商社のM&Aは仲介会社に相談しよう

商社のM&Aは仲介会社に相談しよう

商社のM&Aでは、M&A仲介会社を利用するべきです。

商社のM&Aを検討したら仲介会社などの専門家に依頼しましょう。

そうすることでリスクを最小限にし、メリットを想像以上に増やすことができるはずです。

専門知識を持つ味方を引き入れ、交渉にも有利に臨むことができます

自社のことを考えるのであれば、第三者目線からの意見をもらうことのできる存在は必要不可欠となるでしょう。

もし、相談先を選ぶのに困っているのであればM&A総合研究所へ気軽にお声掛けください。

商社のM&Aに精通し、具体的にどのようなアクションをすべきかまで丁寧にアドバイスとサポートをいたします。

また、他社の意見が本当に正しいのか不安に感じたなら、セカンドオピニオンとしてもご利用可能です。

まずはお気軽に、気になることからでも良いのでお声掛けください。

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まとめ

商社はM&Aでの買収による事業拡大を早急に行うべきです。

総合・専門商社両方において積極的に進められており、早い段階からM&Aを行うことによって他社よりも好条件の企業を買収できます。

しかし、最適な買収先を見つけなければ、事業成長が思ったように進みません。

将来性のある買収を行うためにもM&A仲介業者に相談し、会社をさらに発展させましょう。