会社売却の戦略!成功に導く進め方、ポイントをやさしく解説

会社売却の戦略!成功に導く進め方、ポイントをやさしく解説

会社売却は、売却益の獲得や従業員の雇用先の確保など、さまざまな目的をもって行われます。 これらの目的を達成させるためには、計画的な戦略が欠かせません。

本記事では、会社売却の戦略を計画的に練るために、成功に導く進め方やポイントを解説します。

目次

会社売却の戦略とは

会社売却の戦略とは

会社売却における戦略とは、会社売却を成功させるための計画を練ることをいいます。

会社売却の初期段階からクロージングまで、至るところで戦略的に進めていくことにより、成功率を高めることができます。

本記事では、会社売却の具体的な戦略についてまとめていますが、まずは会社売却の定義と戦略が求められる理由を解説します。

会社売却とは

会社売却とは、M&A手法を用いて会社や事業を売却する手法です。広義的な言葉であり、実際に使う手法には「株式譲渡」や「事業譲渡」などがあります。

従来は大企業同士で行われることが多いものでしたが、近年は後継者問題が深刻化していることで、中小企業でも多く見られるようになっています。

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会社売却の戦略を策定する理由

会社売却において戦略が重要視される理由は、会社売却を成功させるために戦略が必要不可欠であるためです。

例えば、会社売却は取引相手を選定することから始めます。その際は、自社の価値を正しく見積もった上で会社売却の目的を定めなければ、理想的な取引相手を見つけることは難しいでしょう。

また、会社の注意ポイントを把握しておくことで失敗リスクの対策を立てることもできます。多大なコストと時間をかけて行われる会社売却は、あらゆる失敗リスクを排除しておくことが大切です。

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会社売却の件数は増加している?その理由

会社売却の件数は増加している?その理由

2020年1月、日本経済新聞より日本企業が関わった2019年のM&A成約件数は4,000件を突破したことが報じられました。この章では、M&A・会社売却が活性化する理由を解説します。

【会社売却の件数が増加している理由】

  1. 後継者問題の解決策として
  2. 人材不足で会社が回らないため
  3. 将来性に不安がある
  4. 単独で会社を大きくすることが難しいため
  5. 売却・譲渡益を得てリタイアするため

1.後継者問題の解決策として

通常、企業は適切なタイミングで次の世代に引き継ぐ必要がありますが、親族内や社内に適切な人材が居ないことから、事業承継できていない後継者問題を抱える中小企業が増えています。

現経営者が高齢を迎えたまま進むと、企業の行末は廃業です。廃業は従業員の失業を意味するものであり、経営者としては可能な限り避けなくてはなりません。

そこで、企業を存続させる方法の1つとして会社売却を選択する中小企業が多くなっています。

2.人材不足で会社が回らないため

少子高齢化による人材不足も深刻化しています。企業同士の人材獲得競争も激化しており、一部には事業を行えないレベルまで追い込まれている企業も存在します。

一方、会社売却によって買手企業のグループ傘下に入れば、必要な人材補充にも期待できます。会社が保有する技術・ノウハウを消滅させることなく、事業を存続させることが可能です。

3.将来性に不安がある

業種によっては、業界動向に大きく影響されることも少なくありません。現在の業績がよかったとしても、業界の動向や社会的な情勢で一気に転落するリスクを抱えていることも事実です。

また、金融機関より融資を受ける際に個人保証・担保を提供している場合、さらにリスクが高まります。

借入金を返済できなくなった場合は個人的な資産で弁済しなければならないため、経営者の頭を悩ませる問題です。

このような将来的な不安から解放を願って、業績がよい内に会社売却を検討する経営者も少なくありません。

4.単独で会社を大きくすることが難しいため

会社売却を検討する経営者のなかには、大企業のグループ傘下に入って資金力を始めとした経営資源を活用することで効率的な事業規模の拡大を図るケースもみられます。

特に、ベンチャー企業やスタートアップに多く見られる事例で、独自に開発したビジネスモデルや技術が高く評価されてM&A・会社売却が成立しています。

5.売却・譲渡益を得てリタイアするため

会社売却の目的に多いものが売却益の獲得です。会社売却の手法に株式譲渡を用いた場合、経営者(株主)に売却益が入るため、個人的な資産として受け取ることができます。

会社の規模によっては、今後の生活資金を補って余りある金額になることも珍しくなく、リタイア・セミリタイアを実現される経営者の方も少なくありません。

会社売却の戦略を成功に導く進め方

会社売却の戦略を成功に導く進め方

会社売却を戦略的に実施するためには、正しい進め方を押さえておく必要があります。この章では、会社売却の初期段階で策定しておくべき戦略について解説します。

【会社売却の戦略を成功に導く進め方】

  1. 会社売却の専門家を見つけて相談する
  2. 自社の価値を分析する
  3. 自社が持つ強みをリストアップ
  4. 人材・技術・取引先などの資産をまとめる
  5. 会社売却する上での目的を明確にする
  6. 自社業種の需要を調査する
  7. 簿外債務などが発覚しないようにチェックする
  8. 会社売却の戦略オプションを決める
  9. 会社売却の手法を相談し決める

1.会社売却の専門家を見つけて相談する

戦略の一つ一つは自社努力で実践可能なものもありますが、高い専門性を求められるものもあるので、会社売却の専門家に相談することをおすすめします。

会社売却のサポートを行っている専門家は多数存在しますが、特におすすめなのはM&A仲介会社です。

会社売却を進めるうえで必要な各分野の専門家が在籍しているため、戦略的に会社売却を進めることができます。

2.自社の価値を分析する

まずは、取引相手との交渉の土台となる企業価値を分析しておきます。その際に用いるのは企業価値評価と呼ばれるもので、さまざまな算出手法があります。

それぞれに特徴があり、計算結果が大きく異なるため、財務状況や業種に合わせて最適な手法を選択しなければなりません。企業価値評価で主に使われているのは以下の3つです。

【企業価値評価】

  1. 時価純資産法
  2. 類似会社比較法
  3. DCF法

時価純資産法

時価純資産法とは、評価時点における資産額から負債を差し引いた額を価値とする方法です。

データ元が明確かつ計算方法が簡易であるため、比較的容易に計算することができます。ただし、無形資産については加味されないため、別の方法で計算したうえで加算する必要があります。

類似会社比較法

類似会社比較法とは、上場企業のなかからピックアップした類似企業を基準として、価値を計算する方法です。

上場企業を比較とすることで、高い客観性を持って評価することができます。しかし、類似とする基準の設定が難しく、売手と買手の双方が納得感を得られるかどうかという問題もあります。

DCF法

DCF法とは、将来的な価値をフリーキャッシュフローとして評価する方法をいいます。

企業が手がける事業や技術が将来的に生み出すことになる価値を考慮するため、最も無形資産を評価しやすい計算方法といえます。

一方、計算方法が難解というデメリットもあります。綿密な事業計画も必要となるため、気軽に計算することは難しいでしょう。

【関連】企業価値とは?評価方法やメリット、向上の条件を分かりやすく解説!

3.自社が持つ強みをリストアップ

取引相手にアピールする強みをまとめておくことも大切です。例え、その強みが限定的なものであったとしても、取引相手からは高く評価されることもあります。

具体例としては、取引相手の経営資源を活用した収益化です。製品・サービス化まで至らなかった技術でも、取引相手の資金力によって完成させて収益化を目指すこともできます。

どのようなポイントが高く評価されるかは相手次第なので、強み・魅力はまとめてリストにしておき、相談先の専門家と共有しておきましょう。取引相手を探す時に大いに役立つ資料となってくれるはずです。

4.人材・技術・取引先などの資産をまとめる

人材・技術・取引先は、無形資産として企業価値に含まれるものです。その性質によっては有形資産よりも高く評価されることも珍しくなく、会社売却の戦略を立てるうえで重要なポイントでもあります。

特別な技術を保有する人材や長年の契約実績がある取引先などは、あらかじめリストにまとめておきましょう。

5.会社売却する上での目的を明確にする

会社売却の目的は、売却益の獲得や従業員の雇用先の確保など、多岐に渡ります。何のために会社売却するのか、目的を明確化しておかないと一貫性を持った交渉が難しくなってしまいます。

売却益の獲得であれば手元に残したい金額を基準に目的額を定め、従業員の雇用先の確保であれば転籍後の待遇について検討しておく必要があります。

交渉状況に応じてやむを得ず目的や条件を変更するのは仕方ありませんが、正当な理由なしに言い分が変化すると、取引相手に与える印象も悪くなってしまいます。

6.自社業種の需要を調査する

業界動向を調査することで、会社売却のタイミングを見極めることも重要です。業界内の再編の動きが強いようであれば、会社売却の需要も高まっていることが伺えます。

あまり動きが見られない場合は焦ることなく戦略策定を進めておくことで、万全の体制で会社売却に臨むことができるでしょう。

7.簿外債務などが発覚しないようにチェックする

会社売却のトラブルで多いのが、簿外債務の発覚です。簿外債務とは、賃借対照表に記載されない債務のことで、買手(取引相手)にとっては潜在的なリスクに該当します。

会社売却は最終的な契約を行う前にデューデリジェンス(取引対象の価値・リスクを調査する行為)を実施して資料と実態の差異を調査します。

その際に簿外債務が発覚すると、買手に悪い印象を与えてしまうことになり、交渉に影響が出てしまう恐れもあります。

また、適切にデューデリジェンスが実施されない場合、会社売却後に簿外債務が発覚して裁判沙汰になってしまう可能性もあります。

このような事態を避けるためにも、財務状況をチェックして簿外債務を洗い出しておかなくてはなりません。

8.会社売却の戦略オプションを決める

戦略オプションとは、M&A後に取るべき経営戦略を定めることをいいます。

市場浸透戦略

既存の市場に向けて、既存の製品・サービスを売り込むための戦略です。客単価をあげる、購入頻度をあげる、購入点数を増やすなど、これらの目的を達成するために取るべき戦略を策定します。

新市場浸透戦略

新しい市場に向けて、既存の製品・サービスを売り込むための戦略です。主に、海外進出を図る日本企業がとることが多くなっています。

新製品開発戦略

既存の市場に向けて、新規の製品・サービスを売り込むための戦略です。既存の製品・サービスにはない特徴を出すために必要な戦略が練られます。

多角化戦略

新しい市場に向けて、新規の製品・サービスを売り込むための戦略です。主に、大企業が新規市場を開拓する際に取ることが多くなっています。

9.会社売却の手法を相談し決める

ここまでの進め方を押さえたうえで、会社売却の目的を達成するために最適な手法を専門家を交えて決定します。

会社売却の手法は多岐に渡りますが、それぞれの特徴を押さえている専門家であれば、適切なアドバイスに期待することができます。

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会社売却を成功させるポイント

会社売却を成功させるポイント

会社売却する機会は何度も訪れるものではなく、チャンスを可能な限り活かさなくてはなりません。この章では、会社売却を成功させる8つのポイントを解説します。

【会社売却を成功させるポイント】

  1. 会社売却の準備を入念に行う
  2. 特許や権利などを保有している
  3. 売却先を幅広く探す
  4. 譲れない条件を明確にする
  5. 簿外債務などが見つかった場合は改善しておく
  6. 自社の業績を上げておく
  7. 安定して継続している取引先がある
  8. 会社売却の専門家に相談する

1.会社売却の準備を入念に行う

会社売却の準備は、自社のマイナス要素となるものを確認することから始めましょう。

まずは、社会保険を始めとした労務面の整理です。5名以上の従業員を雇用する企業は社会保険の加入が義務付けられており、未加入が発覚すると取引相手にマイナスの印象を与えてしまいます。

次に、コンプライアンス面の確認です。自社内の不当な取引が行われていると、会社売却においてマイナスに働いてしまいます。特定部署で不当な取引が行われていないか、事前の徹底調査が求められます。

2.特許や権利などを保有している

特許や権利は、知的財産権として企業価値に含まれます。収益性や排他性にも影響されるため、どの程度の価値が付けられるか一概にはいえませんが、保有しているのならば強みとしてアピールするとよいでしょう。

将来的に生み出す価値が大きくなるとされる特許や権利であれば、取引相手より高く評価されることが期待できます。

3.売却先を幅広く探す

会社売却の失敗例で多いのは、個人的な繋がりで売却先(取引相手)を探すケースです。この場合、会社売却の目的が売却になってしまうことが多く、満足な結果が得られずに終わることが多くなっています。

会社売却本来の目的を達成するために大切なのは、広い候補先から売却先を探してあらゆる可能性を模索することです。選択肢はなるべく広く持つよう、心がけなければなりません。

その際は、会社売却の専門家が保有するネットワークを頼ることをおすすめします。過去の仲介実績で培った独自のネットワークを活用した売却先の選定に期待できます。

4.譲れない条件を明確にする

会社売却の目的や条件は、全てが達成できるとは限りません。交渉次第では譲歩しなければならない場面も訪れるでしょう。

そのような場面に備えて、事前に絶対に譲れない条件を明確にしておけば、一貫性を持って交渉に臨むことができます。

5.簿外債務などが見つかった場合は改善しておく

自社の価値の分析を進めていくなかで、簿外債務がみつかることがあります。現金主義の会計処理を行っていると発生しがちなので、徹底的に調査を行ったうえで改善しておかなければなりません。

また、改善が難しい場合は簿外債務について資料をまとめておき、取引相手に分かりやすく伝わるようにしておくとよいでしょう。

6.自社の業績を上げておく

赤字経営の企業でも取引相手がみつからないわけではありませんが、相手に与える印象を考えると黒字経営の方が好ましいのは事実です。

企業の業績を上げる手段によく挙げられるのが、適切な経営指標の設定です。高すぎず低すぎず、あるべき姿を目指すことで自然と業績があがるといわれています。

7.安定して継続している取引先がある

取引相手の目的は、顧客・取引先の確保とすることもあります。特に長年の契約実績がある取引先は即座に収益化が期待できるとして好まれる傾向にあります。

特に、特定地域で名前が売れている企業は地域密着型として、多数の顧客・取引先を抱えていることも期待されるので、取引相手が積極的な姿勢を見せることも少なくありません。

取引先・顧客に対して、会社売却後も契約続行について同意を得ておくことで、売却益に反映されることになります。

しかし、同意が得られなかった場合、クロージング前提条件を満たせないこともありえるので注意が必要です。

8.会社売却の専門家に相談する

会社売却を成功させるためのポイントは、一つ一つはそこまで難しいものではありません。しかし、日頃の業務と並行しながら全てを完遂させるのは非現実的です。

会社売却を戦略的に実施するためにも、専門家に相談を行ったうえで進めることをおすすめします。

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会社売却の準備を入念に行うメリット

会社売却の準備を入念に行うメリット

前章まで会社売却の準備について中心に解説しましたが、なぜここまで準備を重視する意味があるのか疑問に思われた方もいるかもしれません。この章では、会社売却の準備を入念に行うメリットを解説します。

【会社売却の準備を入念に行うメリット】

  1. じっくりと後継者選びができる
  2. 現状を踏まえた会社売却戦略が立てられる
  3. M&Aについても検討できる

1.じっくりと後継者選びができる

1つ目は、焦らずに会社売却先や後継者選びについて検討ができるという点です。準備を入念に行っている間に様々な可能性を模索することができます。

当初は会社売却を前提に進めていたものでも、可能性を模索しているうちに適切な後継者が現れて事業承継という道も開ける可能性もあります。

事業承継は、会社や会社の理念を引き継ぐ手法です。会社の在り方をなるべく変えないことを重視するのであれば、一般的なM&A手法よりも向いているといえます。

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2.現状を踏まえた会社売却戦略が立てられる

会社売却は好機が存在するため、時にはスピーディーさを求めることもあります。しかし、急ぎすぎるあまり戦略が追いつかず、失敗リスクを上げてしまうという問題もあります。

自社の分析や業界の動向調査をゆっくりしながら、最適な会社売却を目指して戦略を策定していくことが好ましいでしょう。

3.M&Aについても検討できる

様々なM&A手法があるため、戦略を練っているうちに目的や条件を達成するための最適な手法が視野に入ってくる可能性があります。

業界の動向のような外的要因でも状況はよい方向に変わることもあるため、戦略を練ることに時間を掛けることは必ずしも悪いことではありません。

会社売却を行う上での注意するポイント

会社売却を行う上での注意するポイント

会社売却には、失敗すると致命的になるポイントがいくつか存在します。取引相手との交渉自体が破談となってしまう可能性もあるため、目を通しておきましょう。

【会社売却を行う上での注意するポイント】

  1. 人材の流出を防ぐ
  2. 売却後に簿外債務などが発覚しないようにする
  3. 取引先・顧客離れを防ぐ
  4. タイミングを逃さない
  5. 情報の漏えいに注意する

1.人材の流出を防ぐ

人材は、人的資産として企業価値に含まれているため、最終契約書の締結段階からクロージング日までの間に大量に人材が流出してしまうと、クロージング前提条件を満たせずに会社売却取引が中止になる可能性があります。

人材流出の原因は、主に従業員が会社売却に対して漠然な不安を抱いたことによるものです。会社売却後の待遇について経営陣より説明を行うことで、不安を和らげることができます。

2.売却後に簿外債務などが発覚しないようにする

会社売却後に簿外債務が発覚すると、取引相手は想定外の債務を引き継いでしまったことになり、最悪の場合は損害賠償問題に発展することもあります。

無用のトラブルを避けるためにも、事前に自社の財務状況を分析しておき簿外債務を洗い出しておきましょう。簿外債務の発生自体はやむを得ないものですので、事前に伝えておくことで問題にはなりません。

3.取引先・顧客離れを防ぐ

会社売却の場合は、取引先・顧客の引き継ぎを前提とするものです。取引相手(買手)も取引先・顧客の獲得を目的として買収していることも多いので、会社売却後に契約を切られてしまうことは避けなければなりません。

株式譲渡の場合は契約を更新したりする必要がないので、取引先・顧客はそのまま継続することが一般的ですが、会社売却を機に解除を検討される場合があります。

最終契約書の締結後に会社売却の実施が確定したら、会社売却後に契約形態に変わりがないことを説明して継続した取引を依頼する必要があります。

4.タイミングを逃さない

戦略をじっくり練ることは当然必要なことですが、時には全力で進むことも重要です。例えば、業界で再編の動きが強い場合は需要が高まっているので、タイミングがよいときは積極的に動いたほうがよい結果を得られることも多いです。

最適なタイミングが訪れた時に慌てずに実行できるように、普段から戦略を練っておくことが大切です。

5.情報の漏えいに注意する

会社売却を検討していることが、中途半端な形で外部に漏れてしまうと従業員に動揺を与えてしまいます。

正しい情報を与えられない従業員は漠然とした不安を持ってしまい、自主退職してしまう恐れもあります。

また、上場企業の場合は株価への影響も考えられます。株式市場は荒れてしまい、企業価値も大きく変動することになり、会社売却の交渉にも悪影響を及ぼすでしょう。

このような事態を避けるためにも、会社売却の初期段階において秘密保持契約を締結して情報漏えい対策を万全にしておかなくてはなりません。

会社売却の際におすすめの相談先

会社売却の際におすすめの相談先

会社売却を検討の際は、M&A総合研究所にご相談ください。入念な事前準備を施して戦略策定を行い、万全の体制で会社売却の臨みます。

会社の経営状態が芳しくなく、会社売却できるか不安な方もご安心ください。会計・財務の専門家である公認会計士が経営コンサルティングを行い、財務状況の改善を図ります。

料金体系は完全成功報酬制を採用しています。成約まで一切の手数料が発生しませんので、着手金や中間金などを用意する必要がありません。

無料相談は24時間お受けしています。会社売却の戦略でお悩みの際は、ぜひお気軽にご連絡ください。

【関連】M&A・事業承継ならM&A総合研究所

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まとめ

まとめ

会社売却を成功に導くためには、戦略を練ることがもっとも大切です。しかし、必要な準備は多岐に渡り、その全てを自社努力で実践するのは難しい問題もあるので、専門家のサポートを受けながら効率的に進めるのがよいでしょう。

【会社売却の件数が増加している理由】

  1. 後継者問題の解決策として
  2. 人材不足で会社が回らないため
  3. 将来性に不安がある
  4. 単独で会社を大きくすることが難しいため
  5. 売却・譲渡益を得てリタイアするため

【会社売却の戦略を成功に導く進め方】

  1. 会社売却の専門家を見つけて相談する
  2. 自社の価値を分析する
  3. 自社が持つ強みをリストアップ
  4. 人材・技術・取引先などの資産をまとめる
  5. 会社売却する上での目的を明確にする
  6. 自社業種の需要を調査する
  7. 簿外債務などが発覚しないようにチェックする
  8. 会社売却の戦略オプションを決める
  9. 会社売却の手法を相談し決める

【会社売却を成功させるポイント】

  1. 会社売却の準備を入念に行う
  2. 特許や権利などを保有している
  3. 売却先を幅広く探す
  4. 譲れない条件を明確にする
  5. 簿外債務などが見つかった場合は改善しておく
  6. 自社の業績を上げておく
  7. 安定して継続している取引先がある
  8. 会社売却の専門家に相談する

【会社売却の準備を入念に行うメリット】

  1. じっくりと後継者選びができる
  2. 現状を踏まえた会社売却戦略が立てられる
  3. M&Aについても検討できる

【会社売却を行う上での注意するポイント】

  1. 人材の流出を防ぐ
  2. 売却後に簿外債務などが発覚しないようにする
  3. 取引先・顧客離れを防ぐ
  4. タイミングを逃さない
  5. 情報の漏えいに注意する

会社売却の戦略はじっくり練る必要があるため、早い時期から検討しておくことが大切です。

財務状況のチェックや業績改善などは日常的に行えるものはこまめに実践しておき、必要に応じて専門家に相談しておくと、いざという時にも素早い対応が可能になります。