会社売却の失敗を防ぐための5つのポイントをご紹介!成功する秘訣は?

会社売却には、後継者問題の解決やシナジー効果の獲得など、さまざまなメリットがありますが、失敗することが多い取引でもあります。

本記事では、会社売却が失敗してしまう要因や失敗を防ぐポイント、会社売却が成功する秘訣などを解説します。

会社売却の失敗とは

近年は、中小企業の事業承継手段として会社売却が盛んになってきていますが、そのうちの5割から7割は失敗に終わっているともいわれています

失敗というのは成約できないということだけでなく、成約したものの満足いく価格で売却できなかった、売却後の経営統合に失敗したといったケースも含まれます。

M&A仲介会社に任せきりにするのではなく、経営者自身が会社売却の成功に向けて積極的に準備し、両者が一丸となって手続きを進めていくことが重要だといえるでしょう

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会社売却の失敗を招く大きな要因

会社売却の失敗には、いくつかの典型的なパターンがあります。このパターンをあらかじめ頭に入れておくことによって、失敗の可能性を大きく下げることができます。この章では、会社売却の失敗を招く要因のうち、特に典型的なものを3つ解説します。

【会社売却の失敗を招く大きな要因】

  1. 希望条件を高く設定しすぎる
  2. 買い手に渡す情報に不備がある
  3. 会社売却戦略を間違えている

1.希望条件を高く設定しすぎる

会社売却では誰もができるだけ高く売りたいと思うところですが、会社の価値に見合わない価格を設定すると、買い手が現れず失敗に終わってしまいます。

会社売却に失敗しないためには、会社の価値に見合った適正な価格に設定することが重要です

非上場企業の適正価格がいくらになるか見積もるのは簡単ではありませんが、インカムアプローチ・コストアプローチ・マーケットアプローチといった手法があるので、M&A仲介会社などの専門家に相談して見積もってもらうとよいでしょう。

2.買い手に渡す情報に不備がある

会社売却の交渉では、買い手側に自社の情報を明かさなければなりませんが、渡す情報に不備があると価値を不当に低く見積もられたり、会社の魅力が伝わらず交渉を断念されてしまう可能性もあります

簿外債務などあまり伝えたくない情報をつい隠してしまうケースもありますが、後になって発覚すると交渉はほぼ失敗に終わります

不利な情報は隠すのではなく、事前の磨き上げなどでできるだけ有利な経営状態にしておくのが理想です。

3.会社売却戦略を間違えている

会社売却の戦略にはいろいろあるので、正しい戦略を選択することが失敗しないコツでもあります。

株式譲渡や事業譲渡など、どのスキームを選択するかといったことも重要ですが、会社の価値をできるだけ高めるために事前準備をしておくことや、売却後の統合プロセスについて早い段階から計画しておくことなども重要です

会社売却戦略を間違えてしまうと、価値のある会社でも会社売却が失敗してしまう可能性が高くなってしまいます。

会社売却の失敗を防ぐための5つのポイント

会社売却を100%成功させる方法というのはありませんが、失敗する可能性を小さくするためにできることはいろいろあります。

会社売却の際は、以下のようなポイントを押さえて、できるだけ失敗を防げるように準備しておきましょう。

【会社売却の失敗を防ぐための5つのポイント】

  1. M&A・会社売却について入念な準備を行う
  2. 成功した場合の希望条件を決める
  3. 買い手企業が何を望んでいるかを理解する
  4. 会社売却成立まで情報漏えいに注意する
  5. M&A・会社売却の専門家に相談する

1.M&A・会社売却について入念な準備を行う

会社売却は、何の準備もなくいきなり始めると、失敗する可能性が高くなってしまいます。会社売却をする際は、入念に準備を行うことが失敗を避けるポイントです

準備といってもいろいろなものがありますが、いわゆる企業の磨き上げは外せない作業の一つだといえるでしょう。

磨き上げとは、本格的な会社売却の手続きに入る前に、会社の価値を高めておくことで高値で売却できるように準備することです。

そのほかには、主力商品のプレゼン資料や従業員の一覧表など、買い手が交渉時に売り手企業を理解しやすくするための資料を準備するのもおすすめです

2.成功した場合の希望条件を決める

会社売却を行う際は、希望条件を明確に決めておくと、売却先の選定や交渉がスムーズに進みます

価格面はもちろんのこと、売却後の従業員の雇用条件や取引先との関係維持、業務システムや企業風土の統合など、求める条件はいろいろあるでしょう。

全ての希望条件を押し通すのは難しいことが多いので、会社売却の目的を踏まえたうえで、どの条件を重視するかを決めておくことが大切です

例えば、売却益を得るのが目的なら売却価格が一番重要になり、従業員の雇用が目的なら雇用条件が重要になるでしょう。

3.買い手企業が何を望んでいるかを理解する

会社売却に失敗しないためには、買い手企業が何を望んでいるかを理解して、買い手が望むものと自社の強みができるだけ一致する相手と交渉していくことが重要です

買い手の望みと自社の強みが一致するのはシナジー効果の獲得や、買い手に自社を高く評価されることで売却価格を上げることにもつながります。

4.会社売却成立まで情報漏えいに注意する

会社売却では、買い手企業やM&A仲介会社などに自社の情報を明かすことになるので、情報漏えいには十分注意する必要があります。

従業員・顧客・取引先に情報が漏れてしまったことで、従業員が不安に感じて退職してしまったり、顧客や取引先が離れていくという失敗例もあります。

買い手企業やM&A仲介会社に対しては、本格的な交渉に入る前に、秘密保持契約を締結して情報漏えいを防ぐのが一般的です

会社内での漏えい対策としては、最低限の役員以外に会社売却の事実を話さないことや、会社内でうかつに会社売却について話さないことなどが重要になります

5.M&A・会社売却の専門家に相談する

会社売却には専門の資格があるわけではないので、経営者が自分で行うことも一応可能ではあります。

しかし、会社売却には財務・税務の知識や業界動向の把握、そして売却先のネットワークなど幅広い知識と経験が必要なので、普通はM&A仲介会社などの専門家に相談することになります。

M&A仲介会社には、大企業のM&Aを得意にしているところや、逆に中小企業のM&Aを得意にしているところ、そして特定の業種に強みを持っているところなど、それぞれに得意分野があります。

会社売却の相談をする際は、自社と同規模のM&Aに強い仲介会社や、自社の業種と業界動向に詳しい仲介会社を選ぶのが失敗しないコツです

会社売却を急ぐ理由

会社売却は今後さらに活発になっていくと考えられますが、その理由としては主に以下の5つが考えられます。この章では、会社売却を急ぐ理由について解説していきます。

【会社売却を急ぐ理由】

  1. 後継者がいないため
  2. 人材が集まらないため
  3. 赤字続きで経営難のため
  4. 事業に将来的な不安を持っているため
  5. 単独では事業の成長や拡大が難しいため

1.後継者がいないため

近年は少子化と高齢化、家業を代々継ぐ価値観の希薄化などにより、引退年齢を迎えているのに後継者がいない経営者が増えています

高齢の経営者のなかには、そもそも会社を存続させるつもりがなく、自分の代で廃業する予定である方もいます。

一方で、廃業したくないのに後継者がいない場合は、会社売却による事業承継を急ぐ必要があります

2.人材が集まらないため

中小企業では、約7割の会社が人材不足に悩まされているといわれています。人材不足の理由は少子化や高齢化などが考えられますが、共働きの増加や定年の延長などで、労働力人口はむしろ増えているというデータもあります。

中小企業の人材不足は、薄給で長時間働いてもらわないと成り立たない経営の厳しさや、優秀な人材が給料のよい大企業に流れてしまうことなども大きな理由となっているようです。

人材が集まらず経営が立ち行かなくなり会社売却せざるを得なくなる事例は、今後も増加していくと考えられます。

3.赤字続きで経営難のため

リーマンショック以降、株式会社全体の倒産件数は減少しているものの、減っているのは大企業の倒産だけで、中小企業の倒産は減っていないという現状があります。赤字続きで経営難に陥っている中小企業は、依然として多いといえるでしょう。

赤字の中小企業が、倒産してしまう前に会社売却してしまう事例も今後増加していくと考えられます

赤字の会社を買い取ってくれる相手はみつかりにくいですが、それでも成約できるケースはあるのでまずは専門家に相談してみることが大切です。

4.事業に将来的な不安を持っているため

経営者なら誰しも事業の将来性にある程度の不安を持っているものだと思いますが、衰退産業でもう伸びしろがなかったり、大手による業界再編の流れに逆らえない場合は、廃業を真剣に考えることも多くなるでしょう。

事業の将来性に不安があるために、会社売却で早めに事業を手放してしまうというケースも、今後は増加していくと考えられます。

5.単独では事業の成長や拡大が難しいため

中小企業は、大企業に比べて知名度がなく経営資源も乏しいので、事業がある程度成長してくると、それ以上の成長ができず頭打ちになることがあります。

事業を次のステージに乗せるため、または成長スピードを速めるために、経営基盤のしっかりした大手に会社売却する事例も今後増えていくと考えられます

会社売却というと後継者不足や経営難などネガティブなイメージがありますが、事業をさらに成長させるための積極的な会社売却という選択肢も非常に有力です

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会社売却が成功する秘訣とは?

会社売却はほとんどの中小企業経営者にとって一生に何度もあることではないので、失敗しないようにしたいところです。

会社売却に失敗しないためのポイントは、事前準備から手続き・交渉、そして成約後の統合プロセスまで、全ての段階に渡って存在します。この章では、会社売却が成功する秘訣について解説していきます。

【会社売却が成功する秘訣とは?】

  1. 自社の企業価値を知る
  2. 自社の強み・アピールポイントを知る
  3. なぜ会社売却を行うのかを考える
  4. 自社事業の需要を調べる
  5. 会社売却のための戦略を練る
  6. 財務を見直し不備を確認する
  7. 会社売却する際の手法を考える
  8. 売却先を広く求める
  9. 譲れない条件を決めておく
  10. M&A・会社売却の専門家に相談する

1.自社の企業価値を知る

会社売却が失敗しないためには、まず自社の正しい企業価値を知っておくことが大切です

非上場企業では、上場企業のように株価から時価総額を算出することはできないので、他の手法で企業価値を見積もることになります。

例えば、純資産から負債を引いてそれに「のれん」の価値を加えたり(コストアプローチ)、将来的なキャッシュフローを見積もってそこから現在価値を推定したり(インカムアプローチ)、上場企業の中から類似企業を探して株価を参考にしたり(マーケットアプローチ)といった手法があります。

2.自社の強み・アピールポイントを知る

会社売却では売却先候補の企業と交渉を行うので、相手に自社が魅力的に映るよう、強みやアピールポイントを洗い出しておくことが失敗しないコツです

明確な強み・アピールポイントを持っていると、高いシナジー効果を生み出せる買い手がみつかりやすくなります。

自社の強みやアピールポイントは経営者自身が自覚していないこともよくあるので、M&A仲介会社などに相談しつつ、第三者の目線も取り入れながら洗い出していくのがおすすめです。

3.なぜ会社売却を行うのかを考える

会社売却で失敗する時によくあるのが、いつの間にか会社売却をすること自体が目的になってしまい、そもそもなぜ会社売却をするのか目的があいまいになってしまうケースです。

経営者が引退するために後継者を探しているのか、大手の傘下に入って事業を発展させたいのか、会社売却を行う目的はそれぞれですが、交渉時に買い手側にはっきり説明できるよう、何の目的で会社売却するのか明確にしておくようにしましょう

会社売却の目的は、例えばもう経営の意欲がなくなったとか、売却益を得て引退したいとか、一見ネガティブにみえるものでも構いません。

ただし、簿外債務を買い手に押しつけたいといった、自分勝手な理由では会社売却が失敗してしまうでしょう。

4.自社事業の需要を調べる

会社売却に失敗しないためには、自社の強みやアピールポイントを洗い出す作業の一つとして、自社事業の需要をあらためて調べておくことが重要です。

需要を調べておくことで、どういった企業となら高いシナジー効果が期待できるかが見えやすくなり、会社売却に失敗しにくくなります。

実際に買い手候補と交渉する前の段階で、このような調査は済ませておくことが失敗しないためのコツです。

5.会社売却のための戦略を練る

会社売却に失敗しないためには、本格的な手続きや交渉に入る前に、戦略をしっかりと練っておくことが重要です。

M&Aでは、全てが予定通りに進むことはほとんどないので、あらゆる状況を想定してあらかじめ対策法を考えておいたりM&A以外の選択肢を考えておくなどすれば、戦略の幅が広がり失敗の可能性を減らすことができます。

6.財務を見直し不備を確認する

会社売却は事業を個別に売却する事業譲渡と違い、会社の負債も含めてまるごと売却することになります。

そのため、買い手側としては後になって偶発債務や簿外債務が発覚し、余計なリスクを負って失敗してしまうことを非常に警戒します。

デューデリジェンスで買い手側から財務のチェックも行われますが、売り手側としてはその前の段階で、自ら財務を見直して不備がないか確認しておくことが失敗を避けるコツです

デューデリジェンスの時点ですでに財務の見直しが行われていれば、買い手側からもよい印象を持たれるでしょう。

7.会社売却する際の手法を考える

会社売却の手法には主に株式譲渡と事業譲渡があり、ほとんどの場合このどちらかを選択することになります。

しかし、会社売却の手法はこれ以外にもあるので、M&A仲介会社など専門家のアドバイスのもと、失敗しないように最適な手法を考えることが大切です

会社売却の手法として最もよく利用されるのは株式譲渡で、株式を売却して経営権を移動させるだけなので、手続きが簡単なのが特徴となっています。

事業譲渡は手続きが複雑になりますが、一部の事業だけ売却して会社そのものは残しておきたい時に有効な手法です。

8.売却先を広く求める

M&Aによる会社売却は、親族内事業承継や親族外事業承継に比べて、M&A仲介会社が持つネットワークから幅広く売却先候補を選べるのが特徴です。

基本的には、まずM&A仲介会社が売却先候補を何社か洗い出し、その中から売り手企業の経営者とともに絞っていくことになります。

売却先候補は他業種も含めて広く求めていったほうが、シナジー効果を獲得できる買い手をみつけやすくなります。

9.譲れない条件を決めておく

会社売却では買い手と売り手にそれぞれ求める条件があるので、それが相容れない場合はどちらかが妥協しなければ失敗してしまいます。自分の求める条件が、全て実現できるとは限らないことを理解しておくことが大切です。

重要になのは、これだけは譲れないという最も重視したい条件を決めておくことです。それ以外の条件については相手の意見を柔軟に取り入れるという形なら、交渉がまとまらず失敗する可能性も少なくなります。

10.M&A・会社売却の専門家に相談する

会社売却の手続きはほとんどの経営者にとって経験がないものなので、専門家に相談しながら進めていかないと失敗の可能性が高くなってしまいます

相談先はM&A仲介会社が一般的ですが、ほかにも銀行や信用金庫といった金融機関、会計士や税理士などの士業事務所、商工会議所や事業引継ぎ支援センターなどの公的機関といった選択肢があります。

金融機関はどちらかというと中堅から大企業向け、公的機関は中小企業向けです。金融機関や士業事務所、そして公的機関では相談を受け付けてはもらえるものの、具体的な会社売却の手続きは提携のM&A仲介会社に流すことが多いのが注意点です。

【関連】会社売却の戦略策定方法!成功ポイントや注意点も解説!

会社売却する際におすすめの相談先

M&A仲介会社はたくさんあるので、失敗しない仲介会社選びがまずは重要になります。

会社売却をご検討の方は、ぜひM&A総合研究所へご相談ください。M&A総合研究所は中堅・中小規模の実績豊富なM&A仲介会社です。

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成約するまで料金は一切かからないので、料金だけとられて結局成約できず失敗してしまうということがありません。

無料相談は随時受け付けていますので、会社売却を検討中の方は気軽にお問い合わせください。

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まとめ

会社売却は失敗することも多い取引なので、準備段階から慎重に戦略を練って準備しておくことが重要になります。

一生に一度となることも多い会社売却で失敗しないためにも、失敗を防ぐポイントや成功の秘訣をしっかり把握しておきましょう。

【会社売却の失敗を招く大きな要因】

  1. 希望条件を高く設定しすぎる
  2. 買い手に渡す情報に不備がある
  3. 会社売却戦略を間違えている

【会社売却の失敗を防ぐための5つのポイント】

  1. M&A・会社売却について入念な準備を行う
  2. 成功した場合の希望条件を決める
  3. 買い手企業が何を望んでいるかを理解する
  4. 会社売却成立まで情報漏えいに注意する
  5. M&A・会社売却の専門家に相談する

【会社売却を急ぐ理由】

  1. 後継者がいないため
  2. 人材が集まらないため
  3. 赤字続きで経営難のため
  4. 事業に将来的な不安を持っているため
  5. 単独では事業の成長や拡大が難しいため

【会社売却が成功する秘訣とは?】

  1. 自社の企業価値を知る
  2. 自社の強み・アピールポイントを知る
  3. なぜ会社売却を行うのかを考える
  4. 自社事業の需要を調べる
  5. 会社売却のための戦略を練る
  6. 財務を見直し不備を確認する
  7. 会社売却する際の手法を考える
  8. 売却先を広く求める
  9. 譲れない条件を決めておく
  10. M&A・会社売却の専門家に相談する

会社売却を検討中の方は、ぜひM&A総合研究所へご相談ください。

M&A総合研究所は中堅・中小企業のM&Aを主に取り扱っているM&A仲介会社で、経験豊富な会計士・弁護士・アドバイザーの3名体制でクロージングまでフルサポートいたします

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