M&A仲介とは、売り手と買い手の仲介に入り中立的な立場から助言を行うことです。各企業によるM&Aを活用した経営戦略が定着してきていますが、M&A仲介者自身のビジネスモデルはどうでしょうか。当記事では、M&A仲介のビジネスモデルについて解説します。
目次
M&A仲介のビジネスモデル
ビジネスモデルとは、商品やサービスを提供して利益を確定するまでの事業戦略のことです。収益をあげることができなければビジネスとして成り立たないため、ビジネスシーンにおいては必ずビジネスモデルが存在しています。
近年、広がりをみせつつあるM&Aも同様です。M&A仲介者は、M&A仲介がビジネスモデルとして確立されているからこそ、M&A仲介業務に取り組んでいます。
M&A仲介とは
M&A仲介とは、M&Aにおける売り手と買い手の仲介に入り、M&Aを成約させるためにサポートを行うことです。
M&A仲介が必要とされる理由は2つあり、1つは専門的な知識がなければM&Aを進められないことです。全体の流れや各種契約書の締結など、M&Aを進めるうえでは専門的な知識を求められるシーンが多々あります。
2つ目は、客観的な立場による意見が必要なことです。当事者の主観が強く主張された交渉では、まともに交渉を進めることは難しいでしょう。M&A仲介者が条件のすり合わせを行うことにより、円滑に交渉を進行させます。
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M&A仲介のビジネスモデルとは
M&A仲介のビジネスモデルは、M&A仲介を行って依頼者から仲介手数料を受け取ることで成り立っています。
料金体系はM&A仲介者によって異なりますが、仲介手数料が収入源であることは全てのM&A仲介に共通しています。
そのため、基本的にはM&A成約という結果を出さなければ、大きな収益を確定させることができません。そこまでの過程を綿密に計画したものがM&A仲介のビジネスモデルです。
M&A仲介が考えるビジネス戦略
M&A仲介がビジネスモデルとして成立する背景には、ある3つのビジネス戦略の存在があります。M&Aの一連のプロセスのなかでも特に重要な立ち位置になっており、M&Aの成否に直結する戦略です。
売却・譲渡希望企業の案件を集める
M&A仲介のビジネス戦略1つ目は、売却・譲渡希望企業案件を集めることです。M&A仲介においては、基本的に売り手を先に確保することが多くなっています。
理由としては、好条件の成約率が高まるためです。売り手の情報を整理してから条件の合う買い手を探す手順を踏むことで、双方のニーズが一致するM&Aを実現させやすくなります。
また、売却・譲渡企業の状況改善の意味合いも強いです。赤字企業もM&Aによる売却は可能ですが、黒字の方が買い手は圧倒的にみつかりやすくなります。事前の財務状況改善は、M&Aのビジネス戦略として欠かせません。
売り手側との専任アドバイザリー契約
アドバイザリー契約とは、M&A仲介を依頼する契約のことをいいます。専任契約と非専任契約の2つにタイプがあり、専任契約を採用しているM&A仲介者が多いです。
専任アドバイザリー契約を締結すると、依頼者はほかのM&A仲介と契約することができなくなります。一見すると、M&A仲介者にとって都合のいいビジネス戦略のように思えますが、依頼者にとってもメリットはあります。
特に大きなメリットは情報保護です。売り手がM&Aを進める際は、自社の情報をM&A仲介者に開示しなければなりません。
複数社に依頼すると、その分情報漏洩リスクも高くなりますが、専任契約であれば提供先は1社のみで済みます。
また、手続きにかかる労力という点でも、複数社に依頼する場合は契約手続きや資料提供にかける手間は二重三重にもなります。
その点、1社であれば必要なやり取りを減らすことができるので、全体の手続きを大幅に削減することができます。
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市場の需要調査・買い手側とのマッチング
M&A仲介のビジネス戦略3つ目は、市場の需要調査・買い手側とのマッチングです。前述した2つのビジネス戦略は事前準備の意味合いが強いものですが、こちらはM&A成約に直結するビジネス戦略です。
M&Aは市場の需要が高まっているタイミングを見計らって実施することで、売却益の拡大を狙うことができます。
業界の市場調査を行うことで、再編の動きや特殊な事由を察知してビジネス戦略に落とし込んでいきます。
さらに買い手とのマッチングでは、M&A仲介者が保有するネットワークを利用すらば広範囲から候補をピックアップすることができます。
広範囲から条件の一致率が高い買い手とのマッチングが、M&A仲介の最後のビジネス戦略です。
料金体系におけるM&A仲介のビジネスモデル
M&A仲介のビジネスモデルの根幹となるのが、料金体系です。M&A仲介者によって「着手金発生制」と「完全成果報酬制」の2つに分けられます。
着手金発生制
着手金発生制とは、アドバイザリー契約を締結する際に着手金が発生する料金体系です。支払った着手金は、M&Aの初期段階の費用に使われます。
M&Aの初期段階で行う工程は、市場の需要調査や資料作成です。いずれも高い専門性を保有するスタッフが担当することになるので、人件費にあてられることがほとんどです。
また、着手金発生制を採用しているところは、中間金や月間報酬などの手数料を設定していることが多く、M&Aの進行に合わせて各種手数料を支払っていく形になります。
発生した各種手数料は依頼者に返還されることはないので、M&Aが成約しなかった場合においても一定の収益は確定できるビジネスモデルといえます。
完全成果報酬制
完全成果報酬制とは、発生する手数料が成功報酬のみの料金体系です。着手金や中間金は発生しないので、M&Aが成約した段階でM&A仲介の収益が確定します。
そのため、完全成果報酬制を採用しているところは、M&Aを成約させなければビジネスモデルとして成立しないことになります。
M&Aを成約させなくても一定の利益が確保されている着手金発生制と、M&Aを成約させなければ利益が確保できない完全成果報酬制では、ビジネスモデルは全く異なることが分かります。
M&Aのご相談は完全成果報酬制のM&A総合研究所へ
M&A総合研究所は、料金体系に完全成果報酬制を採用しているM&A仲介会社です。着手金や中間金等の手数料は発生せず、M&Aが成約するまで一切の手数料を頂いておりません。
M&A成約まで一切の収益がありませんが、M&Aを成約させる自信があるからこそのビジネスモデルです。
M&A経験・知識が豊富なアドバイザー・公認会計士・弁護士の3名による相談から成約までの一貫したサポート体制を敷いています。
特定分野を得意とする専門家にM&Aの各工程を振り分けて、高精度のマッチングと成約を実現させます。
無料相談は24時間お受けしています。M&A仲介の相談先をお探しの際は、ぜひM&A総合研究所にご相談ください。
人材から見るM&A仲介ビジネスモデル
M&A仲介を手掛ける人材は沢山いますが、各人材が展開するビジネスモデルは異なります。この章では、それぞれのビジネスモデルの詳細を解説します。
M&Aアドバイザー
M&Aアドバイザーは、M&Aに関連する助言を通して成約までのサポートを行うM&Aの専門家です。
M&Aコンサルタント・ファイナンシャルアドバイザー・M&A仲介会社など、さまざまな呼び方がされています。
M&Aアドバイザーの特徴は、M&Aの高い専門性をもって仲介サポートを提供していることであり、各分野の知識を保有する複数の専門家が在籍しているので、相談から成約まで一貫したサポートを実現させています。
また、M&Aアドバイザーのなかには、経営コンサルの知識を保有するところもあります。ビジネスに関する助言を受けられるので、M&A後の統合プロセスなどにおいてもサポートを期待できます。
弁護士
M&Aにおける弁護士は、法務面のサポートを行います。法務デューデリジェンスによる法務リスクの洗い出しや、法的拘束力を伴う契約書の作成・チェックなどを通して、M&Aに深く関わっています。
法務面には精通していますがM&Aの知識や経験は十分でないケースも多いので、M&Aの一貫したサポートではなく、特定の工程のみを請け負うビジネスモデルが主流です。
公認会計士
M&Aにおける公認会計士は、財務・会計を担当します。M&Aの取引価格の参考になる企業価値評価や、M&Aの会計処理などを通してM&Aに関わっています。
税理士登録をしている公認会計士は税務も担当できます。足りない知識を提携先の士業と補完しあうことで、一貫したサポートを提供している会計事務所もあります。
税理士
M&Aにおける税理士は、税務を担当します。税務の専門家による税金対策は、M&A当事者にとって重荷になりがちな税金負担を大きく減らす効果が期待できます。
中小企業は税理士と顧問契約していることがほとんどなので、M&Aの際も真っ先に相談を受けることが多いです。
運営形態から見るM&A仲介のビジネスモデル
M&A仲介は運営形態面でもビジネスモデルに違いが見られます。主に「アドバイザリー型」と「マッチング型」の2つに分けられます。
アドバイザリー型のM&A仲介
アドバイザリー型とは、M&Aの関する一連の流れを直接サポートするM&A仲介です。M&Aの専門的な知識による手厚いサポートを直に受けられるので、成約率は高い特徴があります。
サポート範囲は相談先によって異なります。M&Aアドバイザーの場合は相談から成約までの一貫したサポートを行うところが多いですが、特定分野の士業となると知識が足りないことでサポート範囲が限定的になることもあります。
M&Aアドバイザーであれば幅広い知識を保有しているので、買い手とのマッチングや契約書の作成・締結まで幅広いサポートを受けられるので、基本的に一連の流れを任せておけるメリットがあります。
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マッチング型のM&A仲介
マッチング型とは、オンライン上でM&Aマッチングさせるシステムのことです。「M&Aプラットフォーム」と呼ばれており、気軽にM&A案件の選定とマッチングを行うことができます。
気になるM&A案件をみつけたら、直接相手とコンタクトを取ることができます。相手の反応速度にもよりますが、早ければ当日中に返信がきて商談に入ることもあります。
利便性が高い一方で、専門家によるサポートを受けられないデメリットもあります。売り手と買い手の双方に、一定上のM&Aに関する知識があることを前提としているので、経験者でなければ交渉が難航する可能性がある点に注意が必要しなくてはなりません。
マッチング型のなかには、必要に応じて専門家のサポートを受けられるタイプもあります。専門家の助言がないと不安という方は、利用を検討するのもおすすめです。
M&A仲介のビジネスモデルのメリット・デメリット
ここまで、色々な観点からM&A仲介のビジネスモデルをみてきましたが、内容を統括するとどのようなメリット・デメリットが挙げられるでしょうか。ここでは、M&A仲介のビジネスモデルのメリット・デメリットを解説します。
メリット
M&A仲介のビジネスモデルのメリットは、M&Aの高い成約率を誇ることです。M&A仲介は、M&Aを成約させなければ利益を確定することができないため、成約させるための努力を惜しみません。
また、M&A仲介の成約実績は担当者のインセンティブに繋がります。M&Aを成約させれば自身の収益にも繋がるため、担当スタッフのモチベーションも高く維持される傾向にあります。
M&A仲介の仲介手数料を収益源とするビジネスモデルは、M&A依頼者の目的達成との共存性が極めて高いといえるでしょう。
デメリット
M&A仲介のビジネスモデルのデメリットは、売却・譲渡案件としてキープされてしまうリスクがあることです。M&A仲介者のなかには、案件をキープするだけで積極的な売り込みを行わない業者も存在します。
買い手からの反応がよい案件であれば注力することもありますが、条件の悪い案件は放置されてしまうことも珍しくありません。
悪質な業者に引っかかってしまうと、完全に売却のタイミングを失ってしまう可能性があるという点がM&A仲介のビジネスモデルのデメリットといえるでしょう。
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まとめ
当記事では、M&A仲介のビジネスモデルについて解説しました。悪質な業者もなかには存在しますが、M&Aの成功にはM&A仲介の専門的な知識が欠かせないのも事実です。
悪質な業者に引っかからずに成功させるには、業者の見極めが大切です。相談先の応対などをみて、親身になって取り組んでくれるかどうか、適切な判断が求められるでしょう。
【M&A仲介のビジネスモデルまとめ】
- M&A仲介とは売り手と買い手の仲介に入り中立的な立場からM&Aサポートを行うこと
- M&A仲介のビジネスモデルは依頼者から受け取る仲介手数料で成り立っている
【M&A仲介のビジネスモデルのメリット・デメリット】
- メリット・・・M&Aの高い成約率
- デメリット・・・案件キープのリスク
